کارآفرینی

مترجم: طليعه لطفي‌زاده
قیمت‌گذاری برای کسب‌وکارهای کوچک می‌تواند کمی دشوار باشد. اگر قیمت‌ها بیش از حد بالا باشد، معمولا راه‌حل آن واضح و ساده است.

اما اگر قیمت‌ها خیلی پایین باشند، آنگاه اوضاع کمی پیچیده‌تر خواهد شد، چرا که بالا بردن قیمت برای بسیاری از صاحبان بيزينس بسیار مشکل است، حتی اگر بدانند که با قیمت فعلی در هر فروش، ضرر می‌کنند. مسلما،‌ ترس آنها ناشی از این است که بالا بردن قیمت‌ها موجب فرار مشتریان خواهد شد. گرچه ممکن است این اتفاق هم بیفتد، اما بسیاری از بيزينس‌ها قیمت‌هایشان را افزایش داده‌اند و بعد از آن توانسته‌اند به کارشان ادامه دهند.
آنها همه یک حرف را می‌زنند: در قیمت‌گذاری استراتژیک فقط رقم مطرح نیست. به گفته مارک کروننبرگ، مشتریان لزوما به دنبال بهترین قیمت نیستند. مارک کروننبرگ موسس شرکت مث 1-2-3، یک موسسه تدریس خصوصی و طرح سوال (واقع در نیویورک) است.
آقای کروننبرگ گفت «من متوجه شدم این موضوع که بالا بردن زیاد قیمت‌ها باعث می‌شود کسب‌وکارتان را از دست دهید، فقط یک برداشت اشتباه است.» «مشتریان زیادی وجود دارند که برمبنای کیفیت خرید می‌کنند، نه بر مبنای پایین‌ترین قیمت.»
با گذشت سال‌ها، برخی ازمشتریان بالقوه با نرخ‌های آقای کروننبرگ کنار نیامده‌اند – بالاترین نرخ او در حال حاضر تدريس به ازاي ساعتی 200 دلار است – اما به گفته وی، ضررهایی که به خاطر افزایش نرخ به شرکت تحمیل شده با مشتریان ثروتمندتر جبران شده است، کسانی که مایلند معلم خصوصی را برای مدت بیشتری نگه دارند.
«به نظر من، بهترین کار این است که از رقابت برای داشتن پایین‌ترین قیمت دست بکشید.» «برنده شدن در این رقابت بسیار آسان است، اما در نهایت سود چندانی عاید شما نخواهد شد.» راهنمای پیش روی شما، نمونه‌های کسب‌وکارهای کوچکی است که تصمیم به افزایش قیمت گرفتند و درس‌هایی که از آن آموختند.

تصور نکنید قیمت همه چیز است
حدود سه سال پیش یک خطای کامپیوتری باعث شد که قیمت‌ها در وب سایت هدست دات کام به جای قیمت خرده فروشی با قیمت هزینه تمام شده، نمایش داده شوند. مایک فیت، مدیرعامل این شرکت، انتظار داشت با کاهش قیمت‌های فروش که در آخرهفته اتفاق افتاد، فروش بسیار صعود کند، اما افزایش فروش بسیار جزئی بود. آقای فیت گفت «این درس بزرگی برای ما بود.»
او متوجه شد که فروش برای شرکتش، که در سان فرانسیسکو واقع شده، خیلی کم به قیمت وابسته است و خیلی بیشتر از آن به چیزی که هم‌اکنون بيزينس او را از سایرین متفاوت می‌کند، بستگی دارد و آن چیزی جز خدمات پس از فروش نیست. «تمام تماس‌های تلفنی ای که به شرکت ما می‌شود، پس از چهار بار زنگ خوردن توسط یک فرد واقعی پاسخ داده می‌شود و تمامی نمایندگان خدمات پس از فروش ما بسیار تعلیم دیده‌اند و اطلاعات زیادی درباره هدست‌ها دارند.»
از زمان آن اتفاق آقای فیت یک بار قیمت‌ها را بی‌سر و صدا 8 درصد افزایش دادند، هرچند که از قبل به مشتریان عادی اطلاع داده شده بود. نتیجه؟ درآمد هم 8 درصد افزایش پیدا کرد.
«آیا برخی از مشتریان از افزایش قیمت‌ها ناراضی بودند؟ بله، مطمئنا. اما این نارضایتی در مورد هر قیمت فروشی صدق می‌کند – همیشه کسی پیدا می‌شود که از شما ارزان‌تر بفروشد. حقیقت درباره قیمت‌گذاری این است که قیمت‌گذاری یک هنر است با چاشني علم؛ بیشتر از اینکه یک علم باشد با چاشني هنر.»
ملانی داونی، صاحب شرکت ویلاوا، که محصولات بهداشتی پوست تولید و عرضه می‌کند، نیز تصور می‌کرد که مشتریانش با قیمت انگیزه خرید پیدا می‌کنند. با گذشت زمان متوجه شد که برای اینکه بیزينسش بتواند ادامه پیدا کند، او قیمت‌ها را بسیار پایین گذاشته و نگه داشته است. در عین حال، او برای بالا بردن قیمت‌ها ‌تردید داشت، برای اینکه وی می‌خواست کسانی که به محصولاتش احتیاج دارند قدرت خرید آن را داشته باشند و بسیاری از مشتریان وی مبتلا به سرطان یا مشکلات پوستی حاد بودند؛ حتی برخی از مشتریانش کودکانی بودند که اگزمای پوستی داشتند. با توجه به اینکه می‌خواست، اعتماد مشتریان را حفظ کند، تصمیم گرفت تا زمانی که فصل پرفروش محصولاتش تمام شود، اقدامی برای بالا بردن قیمت‌ها نکند.
افزایش قیمت محصولات ویلاوا از 4 تا 20 درصد خواهد بود. خانم داونی شخصا مشتریان را مطلع کرده است و از طرف آنها بازخورد مثبت و دلگرم‌کننده‌ای گرفته است و طی چند هفته آینده او شروع به اطلاع‌رسانی به مشتریان آنلاین خواهد کرد. او گفت «از آنجایی که از آنها در همان لحظه پاسخی دریافت نمی‌کنم، این من را نگران می‌کند.» با این وجود، وقتی به سال گذشته نگاه می‌کنم، با خودم فکر می‌کنم ای کاش ماه‌ها پیش این کار را انجام داده بودم.

قیمت‌های رقبا اهمیت چندانی ندارند
بسیاری از صاحبان بیزينس‌های کوچک فقط با نگاه کردن به قیمت رقبا برای کالا یا خدمات خودشان قیمت تعیین می‌کنند. نائومی پو، موسس شرکت «آرد بدون گلوتن خمير برتر»، در نزدیکی آلتونا، به این نتيجه رسیده است که مهم این است که سعی کنی بفهمی که مشتریانت کالایت را چگونه ارزش‌گذاری می‌کنند.
به گفته خانم پو، در صنایع غذایی، مشتریان معمولا به دنبال ارزان‌ترین‌ها هستند؛ اما به دلیل اینکه آرد و مخلوط پودرهای نان‌پزی او گلوتن ندارند، تولیدشان نیز هزینه بیشتری برمی‌دارد. او در ابتدا سعی کرد با محصولات گلوتن‌دار از لحاظ قیمت رقابت کند، اما با هر فروشی متحمل زیان می‌شد.
برای بالا بردن قیمت‌ها، باید مشتریان را متقاعد می‌کرد که محصولاتش، ارزش افزوده دارند. «در تست‌هایی که از مردم عادی با چشمان بسته گرفته می‌شد تا محصولاتمان را بچشند و مقایسه کنند، آنها می‌گفتند که کیک‌های ما بهتر هستند.» وی گفت: «ما همچنین علاوه بر ضمانت بی‌قید و شرط، آموزش و مشاوره نیز می‌دهیم.» به گفته وی، در اولین سال بيزينسش در سال 2008، او قیمت‌ها را 20 درصد افزایش داد، که باعث افزایش حاشیه سود ناخالص وی – سود حاصل از فروش هر یک دانه محصول – به میزان 11 درصد شد و درآمد حاصل از فروش به میزان 25 درصد افزایش یافت.
خانم پو گفت: «این به ما کمک کرد تا هزینه‌های ناشی از گسترش بيزينس در سال 2008 را پوشش دهیم.» پس از آن بيزينس او سالانه 250 درصد رشد کرد. در ژانویه، او 10 درصد دیگر هم به قیمت‌ها اضافه کرد، این بار برای پوشش هزینه‌های واسطه‌ها و توزیع‌کننده‌ها و هزینه‌های ناشی از افزایش قیمت‌های مواد اولیه و سوخت. بدون از دست دادن مشتری، وی شاهد دو برابر شدن درآمد بود و حاشیه سود ناخالص از 20 درصد به 36 درصد افزایش پیدا کرد.
اما با این همه، به دلیل اینکه او هزینه‌های زیادی صرف گسترش کسب‌وکار و تبلیغات می‌کرد، سودی عایدش نشد.
خانم پو، اخیرا مجددا قیمت‌ها را افزایش داده، این بار 13 درصد، برای پوشش هزینه‌های خرده فروشی، تا شرکت بتواند گزینه تخفیف عمده فروشی را عملی کند و همچنین به دلیل اینکه او سرعت بالا رفتن قیمت مواد اولیه و سوخت را دست کم گرفته بود. رشد کاهش پیدا کرده، اما فروش هنوز از اولین فصل 2010 تا اولین فصل 2011، 159 درصد بالاتر رفته است. خانم پو، انتظار دارد که شرکتش در پایان سال سودده شود.
صاحبان شرکت فوتزیرولز، یک شرکت در ساحل میامی، که کفش‌های تختی می‌فروشد که به‌راحتی تا می‌شوند و در کیف دستی جا می‌گیرند، هنگامی که فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ شروع به فروش عمده کفش‌های مشابه کفش‌های آنها کردند، درس بزرگی گرفتند. «آنها باید خودشان را از محصولات 10 دلاری مشابه که در تارگت فروخته می‌شد جدا می‌کردند، بنابراین تصميم گرفتند به سمت قيمت‌گذاري چند مرحله‌اي حركت كنند.
سال گذشته، آنها نحوه فروش خود را تغییر دادند، به صورتی که محصولات را به دو سری محصول و قیمت تقسیم کردند: مجموعه ای که برای استفاده روزانه و هر جفت به قیمت 20 دلار فروخته می‌شد و یک مجموعه شیک‌تر که هر جفت آن به قیمت 30 دلار فروخته می‌شد. «ما درواقع سودمان در کفش‌های با قیمت بالاتر بود.»
به‌دلیل اینکه آنها قیمت یک خط تولید را 5 دلار پایین می‌آوردند و خط تولید دیگر را 5 دلار بالا می‌بردند، میانگین به مقدار ثابت باقی ماند، اما اثر آن بسیار سریع بود. «ما خط تولید لاکس را در سال 2010 افتتاح کردیم و افزایش 100 درصدی درآمد را تجربه کردیم،» «درواقع موجودی انبارمان تمام شد.»

هزینه‌های خود را پوشش دهید
کیتی دنزیگر، موسس شرکت «نومی بیبی» در منهتن، که کار آن تولید روکش قابل شست‌وشو برای صندلی بچه در اتومبیل است. هنگام قیمت‌گذاری او فقط هزینه‌های مواد اولیه و تولید را در نظر گرفت. این اولین تجربه بيزينس خانم دنزیگر بود و اطلاع زیادی نداشت.
هیچ‌کسی را نداشتم که از او سوال کنم، بنابراین فقط به بزرگ‌ترین هزینه‌هایم فکر می‌کردم. او گفت «این اشتباهی است که خیلی‌ها مرتکب آن می‌شوند.» من هزینه‌های حمل‌ونقل، انبارداری، طراحی و چاپ برای بازاریابی، بسته بندی و بیمه را در نظر نگرفته بودم. این هزینه‌ها بسیار قابل توجه‌تر از آنچه که تصور می‌کردم بودند.»
خانم دنزیگر در اولین سال بيزينسش، قیمت هر روکش را از 34 دلار به 36 دلار افزایش داد، یک افزایش نسبتا کوچک بود، اما حاشیه سود او را بهبود می‌بخشید. این افزایش قیمت، باعت کاهش فروش نشد. از 2009 تا 2010 كسب‌وكار او 150 درصد افزایش فروش داشت.
منبع: نیویورک تایمز

كسب‌وكارهاي كوچك
شرکت شما می‌تواند سیاست اعطای اوقات فراغت را کنار بگذارد

نویسنده: دیو جانسون
مترجم: فرهاد امیری
اگر از هر روانپزشکی بپرسید که بهترین راه برای اطمینان حاصل کردن از بهره‌وری نیروهایتان چیست، پاسخ خواهد داد: زمان استراحت کافی در نظر بگیرید. به همین خاطر بسیاری از شرکت‌های موفق، سیاست تعطیلات بسیار سخاوتمندانه‌ای دارند.

اما برخی از شرکت‌های آینده‌نگر و خواهان پیشرفت کلا سیاست تعطیلات را کنار گذاشته‌اند و چنین چیزی را تعریف نکرده‌اند.
منظورم این نیست که آنها برای شما هیچ تعطیلاتی را مجاز نمی‌شمارند. بر عکس، آنها صرفا زمانبندی این اعطای مرخصی را از بین برده‌اند و به جای آن نظامی اختیاری به راه انداخته‌اند که در آن آدم‌ها زمانی را که لازم دارند، وقتی لازم دارند، مرخصی می‌گیرند. کسب و کارهای متعددی به این سیستم وارد شده‌اند و به نظر می‌رسد چنین سیستمی موفق هم باشد. چنین سیاستی اجازه می‌دهد که افراد به وقت نیاز و حتی در مواقع ضروری به راحتی سراغ کارفرمای خود بروند و برای مرخصی اقدام کنند.
البته فقط شرکت‌های نوپا نیستند که سیاست‌های تعطیلات را کنار گذاشته‌اند. حتی کسب و کارهای پابرجا و کهنه‌کاری مثل آی.بی.ام، نتفیکس و اکسسیبیلیتی پارتنرز همگی به این الگوی جدید آری گفته اند و آن را اتخاذ کرده‌اند. بنابراین با طرحی خام و نپخته برای شرکت‌های نوپایی طرف نیستیم که برای بالابردن بهره‌وری دست به هر استثماری می‌زنند. برعکس، به نظر می‌رسد این طرح برای خود کارکنان هم جذابیت و منفعت بیشتری داشته باشد، در عین اینکه به شدت به درد شرکت هم می‌خورد.
یکی از شرکت‌های بدون سیاست تعطیلات هاب‌اسپات است. مدیر ارشد اجرایی این شرکت، برایان هالیگان، می‌گوید: «ما از یک چیز اطمینان کامل داریم. روش جدید، یعنی حذف سیاست تعطیلات، راه بسیار کم‌استرس‌تری برای مدیریت زمان مرخصی‌ها و تعطیلات است. کارمندان زمانی که به مرخصی و تعطیلات نیاز دارند از آن بهره می‌برند و ما دیگر انبوهی از مرخصی‌ها را در یک دوره‌ زمانی
واحد نداریم.
آیا سیاست‌های ارتباطات از راه دور را به خاطر دارید؟ به دلیل چنین سیاست‌هایی ما به سمت بهره‌وری بیشتر رهنمون شده ایم و کارمندان هم بیشتر کار می‌کنند و هم با کار کردن در خانه استرس کمتری را تحمل می‌کنند. رویکرد جدید حذف سیاست تعطیلات نیز در همین راستا است. با این کار، آدم‌ها می‌توانند خودشان برای خودشان برنامه‌ریزی کنند، از «مرخصی‌های کوچک» بسیار بیشتری استفاده کنند و بنابراین نیروی کار داخل شرکت نیز جریانی پیوسته‌تر و یکنواخت‌تر داشته باشد.
در همین راستا، موتلی فول می‌گوید:
«در واقع، ایده‌ روزهای تعطیلات از همان ابتدا هم چندان خوب نبوده است. آدم‌ها باید آزادانه بتوانند تصمیم بگیرند که چه‌طور زندگی خود را طوری برنامه‌ریزی کنند که بهترین استفاده را از آن ببرند. ما به کارمندان خود اطمینان داشته ایم، به باور ما آنها می‌دانند شغلشان چه وظایفی را ایجاب می‌کند؛ بنابراین با توجه به این وظایف برنامه‌ریزی خواهند کرد. مثلا اگر فلان روز ضرب‌الاجل تحویل پروژه‌ باشد، آن وقت آدم به خوبی می‌داند که باید برود سر کار و داخل دفتر باشد.»
شما هم باید با توجه به فرهنگ سازمانی خاص خود بررسی کنید که آیا کنارگذاشتن سیاست تعطیلات به نفع شما است یا خیر.

مترجم: طلیعه لطفی‌زاده
منبع: گاردين
اعتماد به شرکت‌ها در حد بسیار بحرانی قرار گرفته است. به گفته کلیر ملفورد، اما 7 گام وجود دارد که توسط آن شرکت‌ها می‌توانند اعتماد از دست رفته شان را مجددا به دست آورند.

آیا اعتماد به شرکت‌ها در پایین ترین سطح خود قرار گرفته است؟ اگر بتوان بر مبنای شاخص‌هایی که اخیرا منتشر شده‌اند نتیجه‌گیری کرد، من عمیقا معتقدم که همینطور است. نتایج تحقیقات سال 2012 «Edelman Trust Barometer»، بیشترین نزول در سطح اعتماد به مدیر عامل‌ها ــ به عنوان «منبع اطلاعات قابل اطمینان»ــ (از 50 درصد به 38 درصد) را نشان می‌دهد، همچنین نتایج تحقیقات نشان دهنده موج عظیمی از درخواست‌ها (از طرف بیش از نیمی از پاسخ‌دهندگان) برای نظارت بیشتر است.
شرکت‌ها برای ‌اینکه از پایداری بیزنس‌شان اطمینان حاصل کنند و همچنین به توسعه پایدار جامعه‌ای که قرار است در آن فعالیت و زندگی کنند کمک کنند، باید رشد هوشمندانه (کسب بیشتر با هزینه کمتر)، فراگیر (در راستای کاهش نابرابری) و مسوولانه‌ای (که مصرف صحیح را در جامعه ترویج می‌کند) را برای خود متصور شوند.
اما اعتماد جامعه به توانایی بیزنس برای انجام کارها کاهش یافته است. بنابراین بیزنس، قبل از‌اینکه بخواهد تعریف جدید رشد را عملی کند، باید ابتدا اعتمادها را جلب کند که ‌این خود برای یک شرکت عامل کلیدی است تا بتواند به فعالیت خود ادامه دهد.
خوب، یک کسب و کار چطور می‌تواند اعتماد از دست رفته‌اش را دوباره به دست آورد؟
ما هفت فاكتور برای تغییر رفتار یک شرکت در نظر گرفته‌ایم که شرکت توسط آن می‌تواند روی اعتماد مشتریان، تامین‌کنندگان، سرمایه‌گذاران و ناظران تاثیر بگذارد.
1. کیفیت، نوع و امنیت کالاها و خدمات، قیمت آنها و استمرار مطلوبیت در ‌این زمینه
2. ارزش اجتماعی که شرکت به وجود می آورد: ‌این ارزش چه مستقیم و چه غیرمستقيم، از طریق‌ایجاد اشتغال و اثر سرریزی که روی اجتماع می‌گذارد، باید مورد بررسی قرار گیرد. همچنین باید توجه شود که مدل بیزنس آنها چگونه به افرادی که مستقیما از فعالیت شرکت سودی نمی‌برند، منفعت می‌رساند.
3. کیفیت مدیریت: مدیران چقدر از قوانین و فعالیت‌های تعریف شده فراتر روند که صنایع بهتر یا رفتارهای اجتماعی بهتری را شکل دهند و ‌این حوزه‌های نوین را وارد حوزه قانون‌گذاری کنند.
4. اخلاق و شرافت: قوانین علیه فسادهای اداری، طرز برخورد با کارگران، محل و سطح مالیات‌های پرداخت‌شده، دستمزد مدیران و پاداش‌ها و نسبت آنها با میانگین سایر دستمزدها، نفوذ سیاسی شرکت و کمک‌های مالی با هدف سیاسی و ثبات سیاست‌های شرکت در رابطه با سایر پست‌ها.
5. شفافیت و پاسخگويی: سطح صداقت و شفاف بودن در مورد سیاست‌های شرکت، مدیریت شرکت و پذیرش عواقب ناشی از ‌این صداقت و عواقب ناشی از شفاف‌سازی.
6. سطح اقدامات انجام شده در حال حاضر در راستای حفاظت از محیط زیست برای نسل‌های ‌آینده.
7. بررسی ‌این موضوع که یک شرکت تا چه حد در تقابل با سایر شرکت‌ها موفق عمل می‌کند، همچنین چقدر در تقابل با دولت‌ها یا فعالان جامعه مدنی موفق است تا بتواند ارزش‌های اجتماعی را نشر دهد.
اجرای‌این هفت گام در شرکت‌های مختلف بسیار متفاوت است، از شرکت‌هایی که رویکردشان «حداقل‌سازی زیان» است که فقط چند نکته را در اولویت قرار می‌دهند، تا شرکت‌هایی که به دنبال حداکثر کردن سودی هستند که به جامعه می‌رسانند و تمام هفت گام را برخواهند داشت.
اعتماد عامل کلیدی برای شرکت‌ها است تا بتوانند به فعالیت خود ادامه دهند و چنین به نظر می‌رسد که چالش بزرگی بر سر راه برندسازی است. ما به وضوح شاهد ‌این هستیم که هر روزه برندهای بیشتری برای ارزشمندتر کردن برندهای خود، بخشی یا تمام ‌این هفت نکته را در دستور کار خود قرار می‌دهند.

مترجم: محمدحسين رفعت‌نژاد
منبع: وارتون
ریسک‌ها را درک‌ کنید و داستانی خوب نقل کنید
استیون کوهن در 22 سال همکاری با سرمایه‌گذارانی مخاطره‌پذیر، تنها یک بار به یاد دارد که سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر به صحبت‌های ارائه شده در این خصوص گوش فراداده باشد و سرمایه‌گذاری کرده باشد. بنابراین وقتی احتمال سرمایه‌گذاری‌های اینچنینی تا این حد پایین است، چگونه بايد با این افراد قرار ملاقات گذاشت و شانس متقاعد کردن طرف مقابل برای سرمایه‌گذاری را افزایش داد؟

کوهن در جریان کنفرانس کارآفرینی 2012، پنلی با عنوان «محل اعتراف‌های سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر: چرا ما به آنها بودجه اختصاص می‌دهیم و چرا آنها را رد می‌کنیم» را اداره می‌کرد. مدیران کنفرانس در حاشیه این پنل اظهار کردند: «اغلب کارآفرینی، با رنج و عذاب همراه است و ناکامی کارکنان موجب ایجاد جسارت می‌شود.
رنج‌ها، اشک‌ها و عرق‌هایی که در یک ایده جدید نهفته شده‌اند، آن را به یک تجارت قابل دوام مبدل می‌کند. رنج مفرطی که در آغاز متحمل می‌شویم، سبب می‌شود که واحدهای کوچک به جای آنکه کوچک و مستقل باشند، به رهبران صنعت تبدیل شوند. گاهی اوقات رنج کشیدن مقدمه ایجاد فرصت‌ است.»
کار سخت و مداوم نیز موثر است. گیل بیدا، موسس و مدیر گنکاست ونتور، در این‌باره می‌گوید: «من دوست دارم جمله‌ای از توماس ادیسون را بازگو کنم. وی می‌گوید، نبوغ يك درصد خدادادی و 99 درصد کار سخت است. برای من نیز شروع یک کار تا 99 درصد به کار سخت و ریختن عرق وابسته است و ایده‌خوب تنها يك درصد موثر است. به نظر گیل بیدا در حالی که میلیون‌ها نفر از مردم ایده مناسبی دارند، همه موفق نمی‌شوند و به این دلیل است که ایده مهم نیست، بلکه پشتکار و کار سخت مهم است.
سنجش ریسک
کوهن برای بارور کردن ایده مناسب، اهمیت ارزیابی گونه‌های مختلف ریسک را به شرکت‌کنندگان در جلسه یادآوری کرد و افزود: «اندازه بازار، شانس نفوذ در بازار، توانایی برای سرمایه‌گذاری مطمئن، توسعه مناسب تکنولوژی و ارزیابی محدودیت‌های اعمال شده از سوی رقبا از جمله اقداماتی است که بايد در این زمینه انجام داد.» جان‌کپلمن که در تاسیس بسیاری از شرکت‌ها نقش داشته است، می‌گوید: همه ریسک‌ها به یک اندازه مهم نیستند.
شرکتی که وی در حال حاضر در آن کار می‌کند، در حوزه اختصاص بودجه به ایده‌های جدید پیش از مرحله راه‌اندازی، فعال است. وی می‌گوید: «ما روی تیم حساب باز می‌کنیم. بخش اصلی آنچه در اولین دیدار ارائه می‌کنید، ویژگی‌های خودتان است. سرمایه‌گذار بايد به شما و ایده‌هایتان اعتماد داشته باشد.» وی در ادامه افزود: «شما باید با چشم یک کارآفرین به محصول و بازار آن بنگرید و تصمیمات کلیدی خود را اولویت‌بندی کنید.» از نظر بیدا همه چیز به ارزیابی نسبت ریسک به سود ارتباط دارد.
هرچه یک کارآفرین بتواند نسبت ریسک را کاهش دهد، شرکتی که برای آن کار می‌کند، علاقه بیشتری نسبت به موضوع نشان خواهد داد. علاوه بر این، با توجه به اینکه آغاز بسیاری از کسب و کارها به صورت مجازی آسان‌تر است، وی افزود: «چرا با استفاده از تکنولوژی یک نمونه اولیه نسازیم؟»
راب کانی بیر، یکی از اعضای هیات موسس شرکت سرمایه‌گذاری شاستا که در حوزه تلفن همراه و برنامه‌های اینترنتی فعالیت می‌کند، در این جلسه اظهار کرد: در شرکت ما «یک مقدمه با کیفیت» مقداری از میزان ریسک را کاهش می‌دهد. این یک آزمایش برای بررسی این موضوع است که آیا می‌توانید شریکی خوب پیدا کنید یا نه. برای وی مهم نیست که شما به دانشگاه رفته‌اید یا نه و آنچه اهمیت دارد «کارآفرینانی است که قدرت بیان مساله برای ایجاد برند تجاری را درک می‌کنند.»
جو کوهن یکي از کارآفرینانی است که در مدل کانی بیر صدق می‌کند، یعنی قدرت بیان مساله خوبی دارد. وی می‌گوید: «من تمام ساعات روزم را به سرمایه‌گذاران مخاطره‌آمیز، کارآموزان جدید و تیم خود اختصاص می‌دهم. کوهن هنگامی که تازه در شرکت وارتون استخدام شده بود، این ایده را بسط داد که همه چیز فروخته می‌شود و خریده نمی‌شود. وی در سال دوم دانشجویی دانشگاه را ترک کرد تا به ایده خود جامه عمل بپوشاند. توانایی وی در بیان موضوعات به صورت متقاعدکننده، کلید موفقیتش در سرمایه‌گذاری ایمن بود. وب‌سایت کورسکیت محصولات شرکت را به عنوان ترکیبی از ابزارهايی نظیر مدیریت فایل‌ها، ارتباطات و ثبت مشخصه‌های شبکه معرفی می‌کند تا دانشجویان بتوانند از این طریق با یکدیگر ارتباط برقرار کنند.
به نظر کانی بیر، موضوعی که مطرح می‌کنید، یک رمان نیست، بلکه یک داستان کوتاه است و در هنگان نقل این داستان کوتاه بايد درباره محصولتان صحبت کنید، نه درباره خودتان. محصولی که ارائه می‌دهید ابزاری برای معرفی شما و فروش شرکت شماست.
راه‌های دیگر برای ارزیابی ایده‌ها
کوپلمن می‌گوید: برای شرکتی که در حال بررسی کردن ایده‌ها در مرحله اولیه است، آسان‌تر است به دنبال ایده‌هایی برود که با هدف صرفه‌جویی در زمان مطرح شده‌اند. وب‌سایت اینترنتی «اوبر» که کاربران را قادر می‌سازد از طریق تلفن همراه خود تاکسی درخواست کنند، مثالی از این دست ایده‌ها است. نقطه مقابل این ایده‌ها، ایده‌هایی هستند که برای «گذراندن وقت» مطرح می‌شوند. سایت یوتیوب مثال مشهوری از این دست ایده‌ها است. وقتی با ارون پاتزر، موسس وب‌سایت مینت که یک سرویس مدیریت مالی شخصی است، آشنا شدیم، بیشتر به این نکته پی بردیم. همچنین وقتی با موسس وب‌سایت اوبر ملاقات کردیم، وی اظهار كرد: محصولاتی که برای گذران وقت مطرح می‌شوند، می‌توانند پول‌زا باشند، اما مادامی که محصول ساخته نشده است، قابل مشاهده نیستند.
یکی از مواردی که کانی بیر بر روی آن تاکید دارد، تلفن همراه است. برخی محصولات نظیر فیس‌بوک و دیگر شبکه‌های اجتماعی در محیط وابسته به تلفن همراه استفاده می‌شوند. موارد دیگر نظیر چری و اوبر به شدت تحت تاثیر تلفن همراه قرار گرفته‌اند. وی از اوبر به عنوان مثالی در زمینه شست‌وشوی ماشین استفاده می‌کند و می‌افزاید: «شست‌وشوی ماشین، صنعتی است که انتظار نمی‌رفت نوآوری‌های قابل توجهی در آن رخ دهد، اما تلفن همراه این صنعت را از خواب بیدار کرده است.»
بیدا به عنوان سرمایه‌گذاری مخاطره‌پذیر از منابع کامکست، استفاده می‌کند تا شرکت‌هایی را که ممکن است از آنها حمایت کند، ارزیابی کند. شرکت‌هایی که وی انتخاب می‌کند، لزوما با کامکست ارتباطی ندارد، اما کامکست جهاني ان بی سی (Comcast NBC Universal) نمونه خوبی برای پشتکار است. وقتی مدیران جناکست یک شرکت فعال در حوزه تجارت الکترونیک در زمینه مد را تحت نظر می‌گیرند با شبکه‌های اینترنتی و مد کامکست هماهنگ می‌شوند و وقتی یک شرکت‌ فعال در زمینه تحقیقات بازاریابی اجتماعی را تحت نظر می‌گیرند، با بخش تحقیقات ان بی سی مذاکره می‌کنند.
تمامی سخنرانان تفکر واحدی داشتند. کپلمن می‌گوید: «رایج‌ترین دلیل اینکه برخی سرمایه‌گذاری‌ها را نمی‌پذیریم، این نیست که صنعت مورد بحث صنعت مناسبی نیست یا درآمد کمی به همراه دارد، بلکه به این دلیل است که با خصوصیات مورد انتظار سرمایه‌گذار مخاطره‌پذیر مطابقت ندارد. یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که با آن مواجه هستم، این است که بگویم: فکر می‌کنم شما پول زیادی به دست خواهید آورد، اما فکر نمی‌کنم من بتوانم پول زیادی به دست آورم و به همین دلیل است که از ایده شما حمایت نخواهم کرد.
به نظر بیدا آخرین قدم نیاز کارآفرین برای پرسیدن سوالاتی دشوار از خودش است. تعداد مواردی که یا در مدل تجاری یا در تحقیقات دارای مشکل بوده‌اند، وی را متعجب کرده است. «شما پول و زندگی‌تان را روی این سرمایه‌گذاری می‌کنید؟ آیا نمی‌خواهید از چشم‌انداز رقابتی آن مطلع شوید؟ آیا نمی‌خواهید بدانید این موقعیت تا چه اندازه می‌تواند بزرگ باشد؟ آیا علاقه ندارید تمهیدات دفاعی مناسبی فراهم کنید؟»
کانی بیر به شرکت‌کنندگان در جلسه اخطار داد که همیشه خود را به خوبی برای ارائه آماده کنند تا مطمئن شوند که مزیت‌های رقابتی، محصولات و مشتری‌هایشان را به خوبی شناخته‌اند. وی با اشاره به این موضوع که هرچه آمادگی بیشتر باشد، جلسه می‌تواند عمیق‌تر و تعاملی‌تر باشد، افزود: من 40 دقیقه وقت صرف می‌کنم تا هر کدام از ایده‌ها و محصولاتی را که قرار است درباره آنها صحبت کنم، به خوبی درک کنم.
کنفرانس با پیشنهادی رک از سوی جوکوهن به پایان رسید: «هنگام افتتاح یک شرکت، مواردی وجود دارد که به آنها نیاز دارید. این موارد عبارتند از: یک ایده جدید، یک تیم، محصول و سرمایه‌گذار. شما به همه اینها نیازدارید. شكست به این دلیل است که یکی از این موارد را در اختیار ندارید، آن را انجام نمی‌دهید یا اینکه تنها یکی از این سه‌مورد را در اختیار دارید و چون اینرسی وجود دارد به سراغ تحصيل می‌روید یا کار دیگری می‌کنید. به نظر من اینها همه بهانه‌اند. اختتامیه سخنان کوهن یک جمله بود: «فقط انجام دهید.»

عباس حمزه‌خانی*
اشاره: سازمان تجارت جهانی (WTO) سازمانی بین‌المللی است، که قوانین جهانی تجارت را تنظیم و اختلافات بین اعضا را حل و فصل می‌کند.

اعضای سازمان تجارت جهانی کشورهایی هستند که موافقت‌نامه‌های (حدود ۳۰ موافقت‌نامه) این سازمان را امضا نموده‌اند. مقر سازمان تجارت جهانی در ژنو، سوئیس قرار دارد. تا نوامبر ۲۰۱۰، ۱۵۳ کشور عضو این سازمان شده‌اند. در این نوشتار سعی شده، پس از ارائه‏ مقدمه‏ای بر سازمان تجارت جهانی وچگونگی تشکیل‏ آن، اهداف و اصول اساسی سازمان تجارت جهانی و پیامدهای‏ عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی‏ مورد بررسی و مطالعه قرار گیرد. همچنین الزامات ایران براي پیوستن به این سازمان مورد بررسی قرار گرفته است.


مقدمه
جنگ جهاني اول مشكلات زيادي براي كشورهاي اروپايي از قبيل كسري تراز پرداخت‌ها، كاهش ارزش پول و بيكاري گسترده به وجود آورد كه اين امر به نوبه خود باعث ايجاد معضلاتي در روابط اقتصادي و تجاري بين كشورها كه عمدتا به صورت قراردادهاي دوجانبه بود، گرديد. دولت‌ها با وضع برخي سياست‌هاي اقتصادي مانند افزايش تعرفه‌هاي وارداتي، تجارت بين‌الملل را با محدوديت‌هايي مواجه كردند. با بروز جنگ جهاني دوم و لزوم بازسازي ويراني‌هاي جنگ، نظريه تنظيم روابط تجاري بر اساس فضاي رقابتي بيشتر تقويت شد. كشورهاي عمده تجاري توافق كردند، تا سازمان تجارت بين‌الملل (ITO) همراه با بانك بين‌المللي ترميم و توسعه و صندوق بين‌المللي پول به‌وجود آيند. اما به علت مشكلاتي، اين سازمان هرگز به‌وجود نيامد تلاش ناموفق براي تاسيس سازمان تجارت بين‌الملل (ITO) بعد از جنگ جهاني دوم منجر به تاسيس موافقتنامه عمومي‌تعرفه و تجارت (گات) شد. كه در سال 1947 به عنوان ابزاري جهت آسان نمودن تجارت بين‌الملل، مورد مذاكره قرار گرفت و اين موافقتنامه از سال 1948 به اجرا درآمد.
گات به علت عدم تشكيل (ITO) از تشكيلات ضعيفي به صورت دبيرخانه برخوردار بود. سازمان تجارت جهاني (WTO) در سال 1995 شكل گرفت كه در واقع اين سازمان جايگزين گات شد. تجارت جهاني از طريق يكسري دور مذاكرات تجاري تحت گات شكل گرفت كه اكثر اين مذاكرات در مورد كاهش تعرفه‌هاي گمركي بود. از مهم‌ترين دور مذاكرات كه بين سال‌هاي 1994- 1986 بود، دور اروگوئه بود كه منجر به تشكيل «WTO» شد. گات و سازمان تجارت جهاني اهدافي از قبيل:
• ارتقای سطح زندگی
• تامین اشتغال کامل در کشورهای عضو
• توسعه تولید و تجارت و بهره وری بهینه از منابع جهانی
• دستیابی به توسعه پایدار با بهره‌برداری بهینه از منابع
• حفظ محیط زیست
• افزایش سهم کشورهای در حال توسعه و کمتر توسعه یافته از رشد تجارت بین‌المللی
را دنبال مي‌كنند.
گات (1947) فقط به تجارت كالاها مي‌پرداخت؛ در حالي كه WTO در دو زمينه ديگر؛ يعني خدمات و حقوق مالكيت فكري نيز وارد شد. WTO داراي اصول اساسي به شرح ذيل مي‌باشد.
1- اصل عدم تبعيض كه خود شامل دول كامله الوداد (رفتار برابر با يكديگر) است.
2- اصل آزادي تجارت
3- اصل كاهش تعرفه‌ها
4- اصل شفاف‌سازي تجاري
5- اصل تجارت منصفانه
عضویت در سازمان تجارت جهانی مستلزم پذیرفتن اصول و معاهدات متعددی است که مورد قبول کشورهای عضو قرار گرفته‌است. این مراحل شامل تقاضای عضویت، پذیرش درخواست (الحاق به عنوان عضو ناظر)، تدوین گزارش سیاست‌های تجاری کشور، تشکیل گروه کاری الحاق و در نهایت مذاکرات دوجانبه و چندجانبه‌ای به‌منظور تعیین شرایط عضویت و حصول توافق برای الحاق می‌باشد.كشور ما درخواست عضويت خود را در WTO از سال 1375 به دبيرخانه اين سازمان ارائه نمود كه اين درخواست عضويت بارها با مخالفت آمريكا روبه‌رو شد. مخالفت آمريكا كه بيشتر جنبه سياسي داشت، باعث مي‌شد كه پذيرش ايران مورد موافقت قرار نگيرد. تا اينكه در روز 26 مه 2005 (5 خرداد 1384)درخواست الحاق ايران كه 9 سال پيش در 19 ژوئيه 1996 (28 تير 1375) تسليم اين سازمان شده بود براي بيست و دومين بار مورد بررسي قرار گرفت و بر خلاف نشست‌هاي پيشين شوراي عمومي ‌بدون ابراز مخالفت آمريكا، درخواست عضويت ايران مورد پذيرش اعضا قرار گرفت و به اين ترتيب ايران به عنوان عضو ناظر اين سازمان، روند عضويت كامل را آغاز كرد.
پيش‌بيني مي‌شود مذاكرات ايران و WTO براي پذيرش كامل، از زمان موافقت 10-8 سال طول بكشد. حتي برخي كارشناسان عقيده دارند اين پروسه بيش از 10 سال طول خواهد كشيد. مدت مذاكره برخي كشورها بسيار كوتاه و برخي بسيار طولاني بوده است. به طور مثال در حالي كه اين مذاكره براي ارمنستان تنها 2 ماه طول كشيد، براي كشورهاي روسيه و چين اين پروسه حدود 10 سال بوده است. بنابراين پذيرش عضويت ايران به‌عنوان عضو ناظر در WTO به معناي عضويت سريع ايران در سازمان تجارت
جهاني نيست.
براساس موافقتنامه‌هاي سازمان تجارت جهاني، كشورها بايد تعرفه‌ها را به تدريج حذف كنند؛ يكي از مشكلاتي كه ايران و كشورهاي نفت خيز با آن مواجهند اين است كه در حال حاضر نفت از موافقتنامه‌هاي سازمان تجارت جهاني خارج است و اين موافقتنامه‌ها شامل فرآورده‌هاي نفتي نمي‌شود. به همين خاطر ورود كالاهاي صادراتي كشورهاي عضوWTO به ايران مشمول حذف تعرفه شده، اما واردات نفتي كشورهاي ديگر از كشور ما مشمول حذف يا كاهش تعرفه نمي‌شود.
با توجه به اينكه نفت بخش بزرگي از صادرات كشور ما را تشكيل مي‌دهد اين امر به زيان ايران خواهد بود. از سوي ديگر تعرفه‌هاي اعمال شده بر كالاهاي صادراتي ايران باعث مي‌شود كه كالاهاي ايراني توان رقابت با كالاهاي ديگر كشورها را نداشته باشد. به این ترتیب عضويت ايران در WTO پيامدهاي احتمالي زير را در پي خواهد داشت.
الف: پیامدهای منفی احتمالی در کوتاه‌مدت:
1- افزايش احتمالی واردات كشور در کوتاه‌مدت كه با توجه به كمبود منابع ارزي ايران، مي‌تواند بر اقتصاد كشور اثر منفي گذارد.
2- با توجه به اينكه بخش اعظم صادرات كشور ما را نفت و برخي كالاهاي كشاورزي سنتي با بهره‌وري پايين تشكيل مي‌دهد، لذا احتمال اينكه در کوتاه‌مدت تراز تجاري منفي شود، زياد است.
3- با توجه به آثار احتمالي از قبيل افزايش واردات از يكسو و محدود بودن صادرات غيرنفتي از سوي ديگر و در نتيجه منفي شدن تراز تجاري كشور، تراز پرداخت‌هاي كشور نيز احتمالا در کوتاه‌مدت منفي خواهد شد.
البته موارد ياد شده به معناي نفي ورود ايران به WTO نيست، بلكه بايد با زمينه‌سازي مناسب و اطلاعات كافي و بسترسازهاي مطمئن آماده ورود به WTO شد؛ چراكه پيوستن به WTO براي ايران منافعي خواهد داشت كه از اين منافع نبايد گذشت.
ب:پیامدهای مثبت در میان‌مدت و بلندمدت:
1- امكان جذب بيشتر سرمايه‌گذاري خارجي به شكل مستقيم يا غير مستقيم
2- افزايش دسترسی شرکت‌های ایرانی به تسهيلات مالي و اعتباري موسسات مالی بین‌المللی
3- فراهم شدن زمينه خريد تجهيزات و تكنولوژي پيشرفته و فن آوري‌هاي روز
4- رفع موانع در مورد بازاريابي براي محصولاتي همچون پسته، فرش و... كه جزو اقلام صادراتي كشور ما مي‌باشد.
تنوع بخشيدن به صادرات غيرنفتي و خروج از اقتصاد تك محصولي يكي از راهكارهاي مهم كاهش اثرات منفي پيوستن ايران به سازمان تجارت جهاني است كه لازمه اين امر نيز تقويت ساختار توليد و استفاده بهينه از عوامل توليد در جهت افزايش، كارآيي، بهره‌وري، كيفيت توليدات و امكان رقابت بهتر در تجارت جهاني است. در خاتمه به الزامات كشورمان براي پيوستن به WTO اشاره مي‌نماييم:
1- بستر‌سازي اقتصادي، از طريق شناخت مزيت‌هاي نسبي در بخش‌هاي مختلف اقتصادي
2- بسترسازي قانوني از طريق هماهنگ كردن قوانين كشور نظير قانون اساسي، كار، سرمايه گذاري خارجي، بيمه، گمرك و ماليات با قواعد WTO
3- توانمند كردن بنگاه‌هاي توليدي در عرضه كالاهايي با كيفيت بالا و قيمت نهايي كمتر و مناسب
4- بالا بردن سهم صادرات كالاهاي صنعتي
5- ايجاد شرايط ثبات سياسي و امنيت اقتصادي
6- ايجاد هماهنگي در سياست‌هاي پولي، مالي و ارزي
7- اصلاح گمركات كشور
8- ايجاد مناطق آزاد و ويژه تجاري و اقتصادي
نتيجه‌گيري
در مقطع زماني فعلي كه كشور ما ناگزير از حضوري قوي در عرصه رقابت‌هاي بين‌المللي و تجارت بين‌الملل مي‌باشد، پيوستن به سازمان تجارت جهاني بايد با جديت دنبال شود كه اين امر مستلزم برنامه‌ريزي‌هاي دقيق
ميان مدت و حتي دراز مدت خواهد بود. بنابراين توجه به نكات زير الزامي‌به نظر مي‌رسد.
الف) حدود فعاليت‌هاي دولت و نحوه آن مشخص شده و نقش دولت بيشتر محدود به نقش ارشادي و هدايتي و ارائه‌دهنده خدمات به بخش خصوصي باشد.
ب‌) هماهنگ کردن محصولات توليدشده با فناوري روز جهت افزايش قدرت رقابتي.
*کارشناس ارشد اقتصاد